Het is jouw missie om te helpen. Jij hebt alles in huis om de problemen van jouw potentiële klanten op te lossen. Dankzij een intakegesprek ken je jouw klant en nu is het tijd om deze binnen te halen dankzij een perfect pitch. Heb een winnersmentaliteit, je bent niet ‘desperate’ maar reikt de hand naar je klant. ‘Close the deal’ met een gestructureerde, onweerstaanbare pitch.
Ik geef je een aantal ingrediënten die zorgen voor een volmondige ‘Hell yes’ van jouw klant!
Luister je liever?
Ground!
Zit je op dezelfde golflengte met de persoon tegenover je? Heb je elkaar goed begrepen?
Wat is de probleemstelling van je toekomstige klant?
Sales is problemen oplossen. ‘This is what you live for.’ Herhaal de briefing met de elementen die je uit de intake haalde.
Ontvang een knik van herkenning, “ja, daar doet het nu pijn! “ en vraag naar bevestiging.
The time is now!
Duw door op de probleemstelling en maak het urgenter. Wat gebeurt er als de klant met het steentje in zijn schoen blijft rondlopen?
‘Als je nog langer zonder website op deze aardbol rondloopt, dan zal je misschien moeten stoppen met je business.’
De probleemstelling is vaak nog ‘bearable’. We drukken op de wonde en vragen hoe lang ze nog bereid zijn om zo door te gaan. Tast een potentiële deadline af. Handle this shit right now!
Good news show
Zalf de wonde. Je hebt een emotie teweeggebracht bij de persoon tegenover je. Ze hebben een beetje pijn of zijn net zeer hoopvol. Stel ze gerust en geef ze veiligheid. Zet de good news show op en toon gelijkaardige cases.
“I feel ya, maar voor klant X heb ik hetzelfde probleem zo opgelost.”
“Iedereen strugglet hiermee, uit een studie blijkt dat iedereen uit jouw sector,….”.
Fix it
Nu kom jij met je reddingsboot, of nee, een dikke, luxueuze yaght. Sta zelfzeker in je expertenrol en geef kordaat concrete oplossingen.
‘I can give you tools, we can do it together’. Formuleer je offer alsof je het elke dag doet. ‘This is not your first rodeo’.
Vervul en benoem de behoeftes van je klant, volledig volgens de regels van de Piramide van Maslow. Vertel ze hoeveel tijd en geld ze bijvoorbeeld gaan besparen door met jou samen te werken. Ga in verbinding en zie je prospect al gretig knikken.
Almost,…
Voor je aan de hamvraag ‘quanta costa?’ komt, ga je de klant nog een beetje gerust stellen. Toon jouw succes en deel testimonials. Bewijs je waarde met social proof en gooi er een ‘quotje’ tussen.
Show me the money
Je prospect zit op het puntje van de stoel. De spanning is te snijden. En jij brengt verlossing met jouw onweerstaanbare aanbod. Je geeft drie voorstellen, een low – medium en high offer. Geef extra advies door te benoemen wat het beste past bij jouw klant.
“Op basis van jouw case zou ik het middelste model aanbevelen.”
Zwijg
Own it! Kijk de prospect recht in zijn ogen aan en zwijg.
Op dit moment gaat er zoveel door het hoofd van de klant, Cognitieve dissonantie heet dat dan. De confrontatie met geld, je prijs en ‘moeten betalen’ is voor niemand leuk. Laat die gedachtentrein maar gaan en maak niet de rekening voor je klant! Sta zelfzeker in je schoenen en openhartig met een smile ‘I am here to help you’.
Details
Geef ook nog even ruimte aan de details. Welke ‘worries’ kan de klant nog hebben?
Heb alvast een antwoord klaar op vragen als:
“Wanneer kan je beginnen?”
“Hoe vaak kom je ter plaatse?”
Maak concrete afspraken en herhaal jouw oplossingen.
En dan is het zo ver! De langverwachte woorden rollen over de lippen. Je kan je prospect nu officieel klant noemen want jij kreeg een volmondige ‘Hell yes’ dankzij jouw perfect pitch.
Girl, you’ve got this. Geloof in jezelf en in je expertise. Alles komt goed!
Wil jij dieper in ‘Pitch Perfect’ duiken? Luister dan de podcast ‘…’ op jouw favoriete luisterplatform.