Zijn B2B beurzen nog een relevant marketingkanaal?

Ik bezocht gisteren de giga INTERNATIONALE EISENWARENMESSE – beurs in Keulen met mijn marketingcollega's bij Cibo (robotics).


Bart Strouven, Margaux De Keyzer en Noa Sangulin van Cibo Abrasives en Cibo Robotics.


Ik hoorde in de wandelgangen van andere bezoekers het volgende:


  • er is steeds minder volk op beurzen?

  • de juiste mensen zijn moeilijk te bereiken?

  • de standen zijn geen "stroll stopper" meer (goe woordje toch, zelf uitgevonden) ?

  • en al de rest!


Ik vroeg me dus af: Zijn #B2Btradeshows nog relevant tegenwoordig of zijn ze ten dode opgeschreven? Met die vraag ging ik te rade bij mijn volgers:




Wat zeggen de tegenstanders van een B2B beurs?


De B2B beurs is niet de goedkoopste uit het marketinglaatje.

De kosten voor de standhouder lopen rap op tot 70K voor een halve week.

Meedoen kost geld, de stand inkleden ook en dan hebben we het nog niet over allerlei onkosten die het team moet doen om er te geraken en er een week te verblijven.

Vergeet de catering op de stand ook niet.


Dus wanneer gaan we dat allemaal terugverdienen?


De ontevredenheid over "de buit" van zo'n beurs ligt volgens mij aan de verwachtingen.

Zowel standhouders als bezoekers gaan uit van de volgende aannames:


  • ik ben hier om te verkopen

  • ik ben hier om te kopen...


En daar ligt volgens mij de fout! Sales is géén degelijke KPI om het succes van een beurs te meten.


Wat zijn dan wel goede renenen om naar een beurs te gaan?


In de Journal of Business and Industrial Marketing vond ik bewijs van mijn stelling: mensen gaan naar een beurs voor allerlei andere redenen dan sales.


Bezoekers zijn dus in de eerste plaats NIET op zoek naar een nieuwe leverancier en standhouders zijn vooral ook niet op zoek naar klanten.


Wat dan wel?




1. Betere relaties opbouwen met de industrie


Als bezoeker van de demovloer ben je dus zelden op zoek naar een nieuwe oplossing, maar ben je wel aan het zoeken naar mensen uit de arena om mee in verbinding te komen. Hoe droog jou industrie ook is, het zijn steeds mensen en verhalen die er toe doen.


Als standhouder sta je in de startblokken om iets te verkopen. De offertes liggen klaar om getekend te worden. Je hebt al op jouw pitch geoefend.


Toch is 80% van de bezoekers er niet om te kopen, al zag ik bij de beurs in Keulen niets anders dan productcatalogi en productsamples, gadgets en demo's.

Liters inks zijn daar gevloeid voor niets.


Sla een babbeltje en stel vragen als:

  • Wat maakt dat je hier bent?

  • Wat vond je al het meest opvallende / inspirerende?

  • Welke trends vallen jou op?

  • Hoe zie jij onze industrie evalueren in de toekomst?

  • Waar loop jij tegen aan?

  • ...



2. Brand image


Branding, branding en nog eens branding.

Als je op een demovloer rondloopt en je passeert voor de zoveelste keer de stand met schuurmaterialen, dan zie je dat branding toch echt wel het verschil maakt.


Opvallende en coherente branding valt meteen.

Consistente branding zorgt dan weer voor betrouwbaarheid en is een rustpunt in de prikkels die je krijgt.


Authentieke duurdere materialen gebruiken en rustige kleuren maken dat je heel high level uitkomt en passen heel hard bij brands die vertrouwen willen uitstralen.

Rebel brands gingen dan voor levensgrote visuals met stoere mannen met vuil op hun handen.

Dat komt binnen. Schept sfeer.


Ik vroeg het aan Sven Stas, interieur architect en expert merkbeleving.


"Experience marketing is hier key, diegene die een gevoel kan overbrengen wint.

Denk maar aan het interieur van de Colruyt. Het schept een gevoel van een magazijn.

Je ziet spullen op een pallet staan. Dan weet je als consument ik heb te maken met een goedkoop merk waar in bulk kopen mij iets zal opleveren.

Gebruik maken van design language maakt duidelijk wie je als brand wil zijn!

Wil je limited en exclusief overkomen, dan ga je maar enkele stukken tentoonstellen.

Zo laat je het stuk langs alle kanten zien, laat je ruimte om langs alle perspectieven tot z'n recht te komen. Een t-shirt uit de JBC is anders uitgesteld dan een t-shirt van Burberry. "




3. Find out their requirements


Breek de format van zo'n gesprek op een beurs door gericht vragen te stellen.

Zoek naar product improvements.

Vragen naar:

  • Wat heb je nog tekort in de markt?

  • Wat vind je leuk aan onze grootste concurrent?

  • ....


4. Innovate


Scan de demovloer naar innovaties.

Als bezoeker kan je heel veel halen uit de innovaties van de standen.

Welke technologieën zijn hot & happening...

Zet die innovaties ook centraal.

Op het autosalon hebben de concept cars ook altijd meer bekijks.




5. Gain competitive advantage


Als bezoeker van de beurs in Keulen hebben wij ons vooral gefocust op competitive advantage.

Door onze concurrentie te bekijken konden we onze USP's scherper stellen en makkelijk benchmarken aan anderen.


Als standhouder kom je vaak naast jouw grootste concurrent te staan op zo'n vloer en dat gaat gelijkenissen uitvergroten.

Focus jou op jouw uniek merkverhaal en jouw unieke identiteit en bestaansreden.

En dat zal sowieso opvallen voor elke bezoeker.


6. De rest van de doelen spreken voor zich.



Zet je doelen scherp en focus je op Marketing Intelligence en leer bij over jouw doelgroep, voordat je duizenden euro's uitgeeft aan beurs als een bezoeker.

En zet je doelen nog scherper als standhouder, want het prijskaartjes loopt dan makkelijk op zonder gerichte performance meting.


Vergeet je vooral niet te amuseren!




Wil je jouw doelen scherpstellen in aanloop van jouw volgende beurs in termen van:


  • performance

  • branding

  • authenticiteit

  • value proposition?


Boek een meeting om jouw beurs performance te vergroten en we buigen ons samen over jouw volgende trade fair!


Check Sven z'n profiel als je nood hebt aan merkbeleving op jouw stand, in jouw winkel, in jouw office ....



16 views0 comments